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从偏光窗帘的成功谈营销价值思考

2013-04-12 来源:www.ecofine.cn 浏览次数:0 网友评论 0

偏光窗帘的经销商和代理商不会不买账,因为偏光窗帘不仅继承了“马车”的基本功能,就连“更快的马车”的功能也一并实现。

很多企业都一厢情愿地认为,自己的产品满足了消费者,同时列举和产品相关的市场调查报告、产品检测报告和各种机构颁发的各类奖项,以此旁证自身产品是好东西,但是代理商和经销商却并不买账,因为消费者对此不感冒。

福特创始人亨利‧福特曾经说过,如果你问人们想要什么,他们会告诉你想要一辆更快的马车,在汽车出现之前,没有人会从更快的马车联想到一个没有马匹来驱动的新东西,我做了,于是我成功了。

消费者需求其实是一个陷阱。消费者所有的意见相加,也不等同于满足该需求的未来商业呈现。某种立足于需求总和的想象力和前瞻力,才是成功的营销价值思考的核心。

在同质化非常强的窗帘市场,偏光窗帘的横空出世完全可以被看成重磅炸弹。没有人在此前想到过,有一种神奇的窗帘,使用它就能省电。空调少开,取暖器升温到位就可以关闭。徐徐再徐徐的室温散逸神奇发生,以前24小时不能关停的空间制冷、采暖设备,就此可以稍息。

易可纺偏光窗帘

对消费者购买利益的预设,是偏光窗帘价值思考到位的重要表现。人们对窗帘这个概念,以往是时尚华丽,可以遮光挡风仅此而已。而全新的使用利益,如屏蔽99.8%的紫外线单向透视防偷窥,水洗不变形,形态自动找回,百年抗氧化等功能的预设,让偏光窗帘在同等价格水平上,和市场上其他窗帘产品相较具有了非凡的竞争力。

偏光窗帘的经销商和代理商不会不买账,因为偏光窗帘不仅继承了马车的基本功能,就连更快的马车的功能也一并实现。却并未因为这些功能的出现和叠加而让销售价格发生多大改变。这就是营销价值思考的又一表现多维价值链。

多维价值链是通过商品来促进产品价值在制造商、渠道商、社会公众、消费者等环节的价值实现,让一款其貌不扬的产品成为超级明星,成为市场新宠和满足某类需求的不二之选。

事实上,在多维价值链的塑立过程中,能达成制造商、渠道商、社会公众、消费者对产品定位的均衡认知已经很难,言过其实的广告早就让人们在云里雾里中找不到回归的路。真正能打动消费者的,除了体验,还是体验。制造商、渠道商、社会公众、消费者的关系链上,能有一两个关联形成渠道亮点,产品就已经能成功存活。

抛开产品本身,就说偏光窗帘,这种颠覆性的概念是全球家居市场上较为罕见的一种创新。所谓价值创造过程,卖点永远是从销售者的角度横空赋予的预设观念。他是卖家角度对市场观察后打出的旗帜。而真正能站住脚的、颠扑不破的营销价值链,则需要从买卖双方的角度来看待营销本身的价值思辨过程。即,找到卖什么之后,搞清楚消费者为什么买。

卖点、焦点、买点,三者的统一,才是打消消费者掏钱一瞬间的顾虑的关键。


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